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如何挖掘客户的卖点

时间:2018-5-29

    当目标人群的特点,竞争对手的特点及自身的优势确定后,即可对卖点进行挖掘提炼,这就要求卖点符合目标人群的需求,能够与竞争对手有区别,最好每个广告方案都让消费者明白,购买文案中的产品能够获得具体的,竞争对手所没有的利益.
   20世纪50年代初,有专家提出独特的销售主张,简称USP理论.
1.每个广告不仅靠文字或图像,还要对消费者提出一个明确的利益,如"怕上火,喝王老吉"提出了可以降火的利益点.
2.这个利益点必须是本产品独具的,竞争对手不能或不曾提出的,如纯净水都要经过27道净化的工艺,但只有娃哈哈纯净水将这个卖点提出了.
3.这个利益点必须有利于销售,影响到大部分消费者,如"香飘飘奶茶一年卖出三亿多杯,能环绕地球一圈,连续七年销量领先". 
   文案工作者需要了解自己所需介绍的商品,品牌到底能够满足目标人群的哪种需求,从而对症下药.

 


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